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Para crear la combinación perfecta de magia de adquisición y lealtad, debes entender lo que pasa por la cabeza de tus jugadores. Por eso, el equipo de Trueplay entrevistó a Patrick Fagan, experto en comportamiento, autor de bestsellers del Sunday Times, antiguo psicólogo principal de Cambridge Analytica y profesor universitario. Nos ayudó a profundizar en la psicología que subyace a las decisiones de los jugadores.
Nuestra conversación abarcó desde los arquetipos de jugadores y una segmentación más inteligente hasta el diseño responsable y la lealtad emocional. En el centro de todo esto estaba la idea de que la lealtad se gana a través del sentimiento. Quédate a leer para descubrir por qué.
Antes de poder retener a alguien, debes entender quiénes son y por qué juegan. Empezamos por descubrir wEso motiva a los jugadores en primer lugar. No todos los jugadores quieren lo mismo, y asumir que lo quieren es una vía rápida hacia experiencias inolvidables. Patrick dividió la audiencia de los casinos en cinco arquetipos principales, cada uno definido por distintos factores emocionales:
Demasiadas marcas siguen dividiendo sus audiencias por edad o ubicación. Pero como dijo Patrick,
El rey Carlos y Ozzy Osbourne son demográficamente idénticos, pero psicológicamente son mundos separados.
La segmentación por comportamiento ofrece más precisión. Comprensión por qué el juego de la gente te ayuda a satisfacer las necesidades emocionales que están intentando satisfacer, dándote las herramientas para dar forma a experiencias genuinamente resonantes.
¿Por qué funcionan tan bien las funciones aleatorias, como las cajas de botín? Porque aprovechan algo primitivo: la curiosidad y la sed de patrones de nuestro cerebro.
Según Patrick, nuestras mentes están preparadas para resolver acertijos. Las máquinas tragaperras, con sus patrones casi aleatorios y sus resultados inciertos, secuestran ese instinto. Añádele una ráfaga sensorial de luces parpadeantes, animaciones rápidas y sonidos que activan la dopamina, y tendrás una función diseñada para generar beneficios emocionales.
No todo el mundo quiere el control. De hecho, para algunos jugadores, el atractivo radica en dejarse llevar.
Funciones como CopyStake, donde los usuarios siguen a los streamers y reflejan sus apuestas, crean una experiencia compartida. «Me recuerda a ver un partido de fútbol», dijo Patrick. «No estás pateando la pelota, pero sientes la emoción cuando tu equipo anota. Es un placer indirecto. Es gracias a nuestras neuronas espejo, que nos permiten experimentar los altibajos de los demás casi como si fueran los nuestros. En un vacío sobrecargado de decisiones, dejar que otra persona conduzca es un alivio».
¿Cuándo el compromiso se convierte en un problema? ¿Cuándo se convierte en lo que Patrick llama 'oscuro' fluir» — un estado tan inmersivo que borra el mundo exterior.
Es como decir:»Bloquearé el mundo jugando a esto». Todos lo hacemos, por ejemplo, viendo Netflix de forma compulsiva, pero se vuelve peligroso cuando consume demasiado tiempo.
El diseño puede alterarlo. Los casinos que prohibían fumar disminuyeron sus problemas de juego simplemente porque salir a la calle rompió el trance. Añadir acertijos breves entre rondas o empujones para hacer una pausa puede funcionar de la misma manera. Una monetización saludable logra un equilibrio entre diversión y fricción en los lugares correctos.
Cuando se le preguntó en qué se equivocan las marcas con respecto a la lealtad, Patrick no dudó: las marcas suelen tratar la lealtad como un problema táctico de retención, pero se trata más bien de memoria y emoción. Si quieres que la gente vuelva una y otra vez, la marca tiene que evocar diferentes emociones, ser interactiva y memorable. Destáquese del ruido de la vida diaria.
Lo que mantiene a los jugadores leales no es un truco. Se trata de conocer su estado emocional, reconocer sus motivaciones y ofrecerles experiencias que les satisfagan allí donde se encuentren.
Como nos recordó Patrick: «Las personas son leales cuando algo las hace sentir bien de manera constante». Ese es el bar. Haga clic aquí para ver el vídeo completo.
